Para la mayoría de las empresas, con frecuencia es solo una cuenta la que marca la diferencia entre una operación rentable y fluida y una organización que alcanza el punto de equilibrio. Estas «cuentas de clientes de oro» o «cuentas de primera línea» generan tantos beneficios que una empresa puede conseguir simplemente manteniéndolos satisfechos. Sin embargo, encontrar cuentas tan lucrativas y convertirlas en clientes de pago no siempre es fácil. A menudo tienen procesos de compra complicados, múltiples controles y contrapesos que cumplir, y pueden analizar con quién hacen negocios en función de su valor.
Históricamente, las empresas han utilizado el marketing basado en cuentas para conseguir estas cuentas, pero en los últimos años se ha producido una evolución del concepto hacia las experiencias basadas en cuentas. En este blog, analizaremos este concepto con más detalle y te ofreceremos seis pasos para empezar.
Antes de entrar en cómo hacerlo, es útil tener una idea de cómo se compara el marketing basado en cuentas con las experiencias basadas en cuentas. Si bien ambos se centran en cuentas específicas de alto valor en lugar de en un atractivo amplio, sus enfoques son muy diferentes.
Permitir experiencias basadas en cuentas es una estrategia operativa de marketing a largo plazo que involucra a los clientes potenciales, las ventas, los socios y el marketing de clientes. Al igual que el marketing basado en cuentas, te centrarás en aumentar las relaciones, aumentar el valor de los clientes durante toda la vida y, en última instancia, tus ingresos generales. Sin embargo, las experiencias basadas en cuentas van un paso más allá, ya que integran todas las operaciones de ingresos de su empresa para facilitar una experiencia conectada y personalizada para cada cuenta a la que se dirija.
Ahora que tienes un conocimiento básico de las experiencias basadas en cuentas, es hora de implementarlas en tu propia empresa. Hemos resumido el proceso en 5 sencillos pasos para que, independientemente del sector, el tamaño de la empresa o los clientes, tengas un plan de acción.
Antes de ofrecer cualquier experiencia basada en cuentas, debes saber en qué dirección quieres ir. Durante el primer paso, debes identificar lo que quieres que logre tu empresa.
Algunos elementos a considerar aquí incluyen investigar diferentes cuentas que tengan las mismas cualidades que su mercado objetivo ideal. Eche un vistazo a sus clientes actuales y vea qué tienen en común, luego busque empresas más grandes que tengan esos mismos elementos fundamentales. Un lugar ideal para empezar serían las redes sociales como LinkedIn. Las redes sociales tienen la ventaja única de no solo identificar a las empresas a las que quieres dirigirte, sino también a los responsables de la toma de decisiones de esa empresa. Esto, a su vez, ayuda a encontrar cuentas que tengan las cualidades que generan el mayor valor para su organización.
Una vez que haya identificado su objetivo y sus cuentas ideales, querrá alinear su organización para atender esa cuenta, desde el marketing y las ventas hasta el soporte y la administración de cuentas. Una gran parte de la eficacia de este proceso consiste en utilizar técnicas adecuadas de segmentación y priorización, que te ayudarán a abordar los puntos débiles específicos de los grupos grandes.
Otro aspecto del segundo paso es establecer las funciones dentro de sus equipos para atraer, adquirir y fomentar cuentas específicas. Cada departamento desempeña un papel en cada paso. Por ejemplo, si bien las ventas pueden desempeñar la función principal de captar un cliente, los demás departamentos les apoyarán con actividades como la incorporación y el soporte posventa. Esto es para permitir experiencias conectadas y fluidas para las cuentas específicas a las que deseas dirigirte.
El hecho de que estés probando una nueva forma de marketing no significa que tengas que desechar lo que ya tienes. Evalúe las herramientas, la tecnología y las personas de las que dispone actualmente e incorpórelas a su nuevo enfoque.
La automatización del marketing es excelente para el marketing general y el marketing entrante, pero también se destaca en las experiencias basadas en cuentas. Las capacidades de personalización y la puntuación de clientes potenciales te brindan ventajas definitivas a la hora de interactuar con tu audiencia. No solo puedes hacer referencia a acciones específicas, sino que siempre sabrás cuánto invierte un cliente potencial en particular en tu negocio, lo que es extremadamente útil para ofrecer una experiencia conectada a lo largo del recorrido del cliente.
También puedes modificar el contenido para que refleje los puntos débiles únicos de las cuentas a las que te diriges, en lugar de su estilo original y generalizado. Gran parte de esto implicará marcos de mensajería y contenido, mapeo de ecosistemas de experiencias y planificación de campañas. Si bien puede parecer mucho, en última instancia se traducirá en una mayor tasa de éxito para las cuentas que importan.
Después de evaluar lo que ya tiene, es posible que descubra que carece de los recursos, la tecnología, las personas o los procesos para sacar el máximo provecho de las experiencias basadas en cuentas. Aquí es donde entran en juego las evaluaciones operativas. A través de la formación y la educación, puedes mejorar las habilidades de tu equipo para que puedan contribuir a tu éxito y pasar del marketing basado en cuentas a la habilitación de experiencias basadas en las cuentas. Con la ingeniería de procesos, puede optimizar su enfoque para obtener métodos más eficientes y específicos, lo que fortalecerá aún más su relación con las cuentas más valiosas.
A estas alturas, ya deberías poder ofrecer experiencias basadas en cuentas, pero el trabajo no termina aquí. Tienes que supervisar, evaluar y ajustar constantemente tus experiencias basadas en las cuentas a medida que las cuentas a las que te diriges evolucionan y cambian. Una gran parte de esto consiste en garantizar que tienes a tu disposición la ciencia y el análisis de datos adecuados. Estos incluyen informes detallados e información sobre las acciones que toman sus clientes potenciales y sus necesidades cambiantes, así como la medición de la eficacia de sus propias acciones. Si eres capaz de atribuir los resultados positivos y negativos a tus acciones, puedes hacer más de lo que funciona, con más frecuencia.
Al tomar en cuenta estos cinco pasos, puede ajustar su marketing para centrarse en obtener las cuentas de mayor valor para su negocio. Sin embargo, las experiencias basadas en cuentas son mucho más que los primeros cinco pasos.
Si quieres conocer las estrategias y tácticas más detalladas de las experiencias basadas en cuentas, ¡póngase en contacto con nosotros hoy mismo!
Para la mayoría de las empresas, con frecuencia es solo una cuenta la que marca la diferencia entre una operación rentable y fluida y una organización que alcanza el punto de equilibrio. Estas «cuentas de clientes de oro» o «cuentas de primera línea» generan tantos beneficios que una empresa puede conseguir simplemente manteniéndolos satisfechos. Sin embargo, encontrar cuentas tan lucrativas y convertirlas en clientes de pago no siempre es fácil. A menudo tienen procesos de compra complicados, múltiples controles y contrapesos que cumplir, y pueden analizar con quién hacen negocios en función de su valor.
Históricamente, las empresas han utilizado el marketing basado en cuentas para conseguir estas cuentas, pero en los últimos años se ha producido una evolución del concepto hacia las experiencias basadas en cuentas. En este blog, analizaremos este concepto con más detalle y te ofreceremos seis pasos para empezar.
Antes de entrar en cómo hacerlo, es útil tener una idea de cómo se compara el marketing basado en cuentas con las experiencias basadas en cuentas. Si bien ambos se centran en cuentas específicas de alto valor en lugar de en un atractivo amplio, sus enfoques son muy diferentes.
Permitir experiencias basadas en cuentas es una estrategia operativa de marketing a largo plazo que involucra a los clientes potenciales, las ventas, los socios y el marketing de clientes. Al igual que el marketing basado en cuentas, te centrarás en aumentar las relaciones, aumentar el valor de los clientes durante toda la vida y, en última instancia, tus ingresos generales. Sin embargo, las experiencias basadas en cuentas van un paso más allá, ya que integran todas las operaciones de ingresos de su empresa para facilitar una experiencia conectada y personalizada para cada cuenta a la que se dirija.
Ahora que tienes un conocimiento básico de las experiencias basadas en cuentas, es hora de implementarlas en tu propia empresa. Hemos resumido el proceso en 5 sencillos pasos para que, independientemente del sector, el tamaño de la empresa o los clientes, tengas un plan de acción.
Antes de ofrecer cualquier experiencia basada en cuentas, debes saber en qué dirección quieres ir. Durante el primer paso, debes identificar lo que quieres que logre tu empresa.
Algunos elementos a considerar aquí incluyen investigar diferentes cuentas que tengan las mismas cualidades que su mercado objetivo ideal. Eche un vistazo a sus clientes actuales y vea qué tienen en común, luego busque empresas más grandes que tengan esos mismos elementos fundamentales. Un lugar ideal para empezar serían las redes sociales como LinkedIn. Las redes sociales tienen la ventaja única de no solo identificar a las empresas a las que quieres dirigirte, sino también a los responsables de la toma de decisiones de esa empresa. Esto, a su vez, ayuda a encontrar cuentas que tengan las cualidades que generan el mayor valor para su organización.
Una vez que haya identificado su objetivo y sus cuentas ideales, querrá alinear su organización para atender esa cuenta, desde el marketing y las ventas hasta el soporte y la administración de cuentas. Una gran parte de la eficacia de este proceso consiste en utilizar técnicas adecuadas de segmentación y priorización, que te ayudarán a abordar los puntos débiles específicos de los grupos grandes.
Otro aspecto del segundo paso es establecer las funciones dentro de sus equipos para atraer, adquirir y fomentar cuentas específicas. Cada departamento desempeña un papel en cada paso. Por ejemplo, si bien las ventas pueden desempeñar la función principal de captar un cliente, los demás departamentos les apoyarán con actividades como la incorporación y el soporte posventa. Esto es para permitir experiencias conectadas y fluidas para las cuentas específicas a las que deseas dirigirte.
El hecho de que estés probando una nueva forma de marketing no significa que tengas que desechar lo que ya tienes. Evalúe las herramientas, la tecnología y las personas de las que dispone actualmente e incorpórelas a su nuevo enfoque.
La automatización del marketing es excelente para el marketing general y el marketing entrante, pero también se destaca en las experiencias basadas en cuentas. Las capacidades de personalización y la puntuación de clientes potenciales te brindan ventajas definitivas a la hora de interactuar con tu audiencia. No solo puedes hacer referencia a acciones específicas, sino que siempre sabrás cuánto invierte un cliente potencial en particular en tu negocio, lo que es extremadamente útil para ofrecer una experiencia conectada a lo largo del recorrido del cliente.
También puedes modificar el contenido para que refleje los puntos débiles únicos de las cuentas a las que te diriges, en lugar de su estilo original y generalizado. Gran parte de esto implicará marcos de mensajería y contenido, mapeo de ecosistemas de experiencias y planificación de campañas. Si bien puede parecer mucho, en última instancia se traducirá en una mayor tasa de éxito para las cuentas que importan.
Después de evaluar lo que ya tiene, es posible que descubra que carece de los recursos, la tecnología, las personas o los procesos para sacar el máximo provecho de las experiencias basadas en cuentas. Aquí es donde entran en juego las evaluaciones operativas. A través de la formación y la educación, puedes mejorar las habilidades de tu equipo para que puedan contribuir a tu éxito y pasar del marketing basado en cuentas a la habilitación de experiencias basadas en las cuentas. Con la ingeniería de procesos, puede optimizar su enfoque para obtener métodos más eficientes y específicos, lo que fortalecerá aún más su relación con las cuentas más valiosas.
A estas alturas, ya deberías poder ofrecer experiencias basadas en cuentas, pero el trabajo no termina aquí. Tienes que supervisar, evaluar y ajustar constantemente tus experiencias basadas en las cuentas a medida que las cuentas a las que te diriges evolucionan y cambian. Una gran parte de esto consiste en garantizar que tienes a tu disposición la ciencia y el análisis de datos adecuados. Estos incluyen informes detallados e información sobre las acciones que toman sus clientes potenciales y sus necesidades cambiantes, así como la medición de la eficacia de sus propias acciones. Si eres capaz de atribuir los resultados positivos y negativos a tus acciones, puedes hacer más de lo que funciona, con más frecuencia.
Al tomar en cuenta estos cinco pasos, puede ajustar su marketing para centrarse en obtener las cuentas de mayor valor para su negocio. Sin embargo, las experiencias basadas en cuentas son mucho más que los primeros cinco pasos.
Si quieres conocer las estrategias y tácticas más detalladas de las experiencias basadas en cuentas, ¡póngase en contacto con nosotros hoy mismo!
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